我的輪胎網(wǎng)

中國(guó)的輪胎市場(chǎng)已呈現(xiàn)飽和態(tài)勢(shì)，而與此同時(shí)，中國(guó)的輪胎消費(fèi)也走到了一個(gè)新的階段?！?003年，中 國(guó)的汽車消費(fèi)開始井噴?！泵险f，“從輪胎的消耗時(shí)間來看，現(xiàn)在，換輪胎的高峰消費(fèi)期即將到來。”從固特異的資料可以看到，2005年，中國(guó)配套市場(chǎng)的輪胎消費(fèi)量與零售市場(chǎng)的輪胎消費(fèi)量已達(dá)到5∶5的比例，而這一比例，在2003年左右是6∶4，在更早的時(shí)候是7∶3?！跋駳W美的成熟輪胎消費(fèi)市場(chǎng)，這個(gè)比例是3∶7。因此我們有理由看好中國(guó)的輪胎零售市場(chǎng)的前景?！蹦壳霸趪?guó)內(nèi)并沒有哪一家輪胎廠商建立大規(guī)模的零售渠道。盡管3年前，米其林已經(jīng)開始建立零售渠道“馳加店”，到目前為止開出了200多家，但還不足以建立零售市場(chǎng)的起跑地位。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，一個(gè)品牌的投資可能要花5年到10年的時(shí)間，才有辦法進(jìn)入消費(fèi)者的眼界。以前，因?yàn)榕涮椎氖袌?chǎng)大，大家都做配套，因此品牌建設(shè)等浮動(dòng)成本有所控制，固定成本基本都投資在配套市場(chǎng)上。另一方面，中國(guó)的零售消費(fèi)市場(chǎng)還未真正建立。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)原廠配換的輪胎忠誠(chéng)度相當(dāng)高。很多消費(fèi)者更傾向于原裝的輪胎。而汽車生產(chǎn)商因?yàn)榭紤]成本，一般會(huì)配用一個(gè)合適的，而不是最好的輪胎。

發(fā)起閃電行動(dòng)
去年底，固特異把亞洲公司的總部搬到了上海。今年7月，中國(guó)總部從大連搬到了上海。這意味著固特異將從以生產(chǎn)轉(zhuǎn)為以銷售為重點(diǎn)。同時(shí)，針對(duì)原有的一些零售點(diǎn)狀況，固特異中國(guó)確立了“迅速占領(lǐng)零售市場(chǎng)”的目標(biāo)。孟憲光認(rèn)為，要做到這一點(diǎn)，“就應(yīng)該讓零售店主先盈利?！比绾闻c4s店、其他的零售店以及汽修廠相區(qū)別？孟憲光將固特異零售店模式總結(jié)為三大特點(diǎn)。
第一點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一站式服務(wù)。在汽車的維護(hù)基礎(chǔ)上，包含了輪胎的維護(hù)和置換、底盤的保養(yǎng)、汽車機(jī)油的保養(yǎng)、零配件的置換、損耗品的置換、輕度的維修（音響、冷氣），當(dāng)然這些服務(wù)在4s店都有提供，但固特異的優(yōu)勢(shì)在于，第一，4s店不會(huì)那么普遍，每一個(gè)街頭巷尾都有。第二，4s收費(fèi)相當(dāng)高。做保護(hù)期間的維修，還有大修，其他的店很難取代。但是4s的主要目的是銷售，絕對(duì)難以應(yīng)付整個(gè)市場(chǎng)的需求，所以像汽修廠、汽車美容、洗車之類的服務(wù)店才會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。盡管在過去兩年半的時(shí)間里，米其林的馳加店推出了200家，在今年估計(jì)到年底會(huì)有300家，但這個(gè)速度完全不能符合整個(gè)市場(chǎng)的需要。一站式服務(wù)更重要的一點(diǎn)是聯(lián)盟。零售店會(huì)與音響廠商、汽車美容廠商聯(lián)盟，提供一系列的搭配。固特異在居中調(diào)停服務(wù)價(jià)格的同時(shí)，也會(huì)提供給加盟的店主這一系列的培訓(xùn)，比如如何調(diào)適音響，如何裝飾車內(nèi)環(huán)境等等。

第二個(gè)不同之處在于，固特異提出保姆服務(wù)。“我們希望消費(fèi)者重復(fù)性地來我們店里消費(fèi)，我們提出了一個(gè)'汽車保姆計(jì)劃'。消費(fèi)者一進(jìn)到店里，我們就會(huì)有系統(tǒng)記錄。這樣不論消費(fèi)者是在北京還是在上海，都可以在連鎖店得到這樣的服務(wù)。我們也幫汽車建立檔案，提醒消費(fèi)者什么時(shí)候需要保養(yǎng)。”

固特異加盟店的第三個(gè)特點(diǎn)，是針對(duì)小營(yíng)業(yè)主持續(xù)發(fā)展的“金鷹成長(zhǎng)計(jì)劃”。按照規(guī)定，在店主一開始加盟的時(shí)候，可能因?yàn)榧夹g(shù)和資金的限制，只是一個(gè)輪胎替換店。為了促進(jìn)這些零售店的發(fā)展，固特異提出，在5年中會(huì)提供培訓(xùn)的方案，讓零售店從輪胎的服務(wù)，發(fā)展到汽車美容、汽車機(jī)油置換、汽車內(nèi)部精品的銷售（香水、腳墊），甚至汽車的輕度維修的各種業(yè)務(wù)。對(duì)于零售店主來說，這增加了業(yè)務(wù)的種類，促進(jìn)了服務(wù)費(fèi)的提高。而另一方面，固特異也希望通過這個(gè)服務(wù)平臺(tái)帶動(dòng)整個(gè)輪胎的銷售。與此同時(shí)，音響商、零配件商等等也能通過這個(gè)平臺(tái)來占據(jù)銷售的市場(chǎng)，通過建立網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)一步滲透市場(chǎng)。

當(dāng)然這樣的大規(guī)模擴(kuò)張戰(zhàn)略必然會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)在于，如何平衡各大銷售商在零售店的利益？比如一家零售店與音響商的專賣店開到了一個(gè)街區(qū)，那么如何來平衡價(jià)格就成了問題?！拔也豢赡芙邮苓^高的供應(yīng)商價(jià)格，不然零售店消費(fèi)的誘因也會(huì)消失。但是供應(yīng)商也不會(huì)提供過低的價(jià)格，他們可能還要擔(dān)心串貨的危險(xiǎn)?！泵媳硎?，建立統(tǒng)一透明的機(jī)制就顯得更為重要。隨著連鎖店的數(shù)量增加，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化控制也成為了最為嚴(yán)厲的挑戰(zhàn)。